新業(yè)態(tài)破題
——南京堯化門支局探索獲客引流“新路徑”“郵政什么時候開菜市場了？”今年，江蘇省南京市郵政分公司堯化門支局成功將隔壁菜場的門頭更換為綠底黃字的“天盾郵政智慧菜場”，乍一看，確實容易讓人誤會。
而這個菜場僅僅只是堯化門支局獲客的一個觸角?！拔覀兪堑湫偷纳鐓^(qū)型網(wǎng)點，服務周邊7個社區(qū)近2萬居民。近幾年，我們也遇到了難題——金融服務無處不在，就是不在金融網(wǎng)點。”堯化門支局局長章西海說。該如何破題？堯化門支局圍繞客戶的金融和生活需求，從惠農切入，線下依托網(wǎng)點，線上依托郵儲食堂，找到了獲客引流的“新路徑”。
共建引流，造節(jié)營銷促共贏
交易筆數(shù)2500多筆，流水超20萬元，這是“天盾郵政智慧菜場”一天的業(yè)績。目前，菜場96個商戶實現(xiàn)了微信郵付全覆蓋。這得益于社區(qū)對郵政的信任。堯化門支局積極發(fā)揮黨建引領作用，組建郵政黨員志愿者團隊，圍繞文明城市創(chuàng)建、人行金融反詐宣傳、人口普查等專題，與堯林仙居社區(qū)、堯石二村社區(qū)、堯化社區(qū)開展形式多樣的黨建聯(lián)盟活動，不斷擴大郵政在社區(qū)的影響力。
依托社區(qū)的支持，堯化門支局所在的棲霞區(qū)分公司與天盾菜場達成了為期兩年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，即郵政一次性投入一定的資金改善菜場的購物環(huán)境，營造智能支付購物場景，雙方聯(lián)合開展“代金券造節(jié)”、積分兌換等客戶體驗活動，達到“雙引流雙提升”共享共贏的效果。
近期，堯化門支局已經(jīng)聯(lián)合菜場成功組織了蔬菜節(jié)、水果節(jié)、豬肉節(jié)、冷飲節(jié)多場“造節(jié)”活動，在“天盾郵政智慧菜場”購物的客戶可憑付款頁面參與抽獎活動，為支局引流新客戶467名?！拔覀兠恐芤粋€主題，通過新客戶進網(wǎng)點二次營銷，推進外部場景與廳堂場景的有效連接，實現(xiàn)新開綠卡85張、手機銀行綁卡107戶?！闭挛骱Ｐ判臐M滿，“這96個商戶也在陸續(xù)轉變?yōu)閳蚧T支局的固定客戶，共帶來活期資金約1000萬元、定期存款200多萬元?！?nbsp;
活動引流，協(xié)同發(fā)展更高效
“十一”期間，堯化門支局邀請周邊社區(qū)垃圾分類宣傳員30余人參加專題沙龍活動，借力與社區(qū)開展文明創(chuàng)建活動，協(xié)同區(qū)分公司營投部宣傳金融理財產品、報刊征訂優(yōu)惠活動等。在與社區(qū)居民的親切互動中，堯化門支局獲得了意想不到的效果，一周內為網(wǎng)點引流新客戶258名。
堯化門支局和營投部共享客戶資源，共同開展客戶走訪，通過清洗篩選寄遞客戶數(shù)據(jù)，目前已交叉營銷70多位客戶，引流新客資金200多萬元。堯化門支局專門設計制作了投遞員外拓宣傳單頁。投遞員在投遞入戶時，同步宣傳支局積分有禮活動，邀請客戶到支局參與抽獎，成功引流了周邊難以進入的高端小區(qū)客戶到訪?！懊磕辍?18’、‘雙11’、‘女王節(jié)’、年貨節(jié)，網(wǎng)點將化身自提點，為營投部分擔壓力?！闭挛骱Ｕf，“我們還開通了菜鳥裹裹退換貨服務，支局會員可使用積分兌換這項服務?！?nbsp;
直播引流，模式創(chuàng)新賦新能
“每周五我們都會在網(wǎng)點廳堂開展‘試吃加直播’活動，主要產品包含棲霞東三鄉(xiāng)葡萄、浦口蓮藕、高淳螃蟹等?！睏紖^(qū)分公司市場部經(jīng)理蔣小燕深諳這種低成本高轉化的“帶貨”新玩法，大膽嘗試“沙龍+惠農”“試吃+直播”的運營新模式，此舉不僅為支局客戶維護提供了新思路，還能培養(yǎng)客戶利用郵儲食堂線上下單。
堯化門支局借力直播，通過消費者的體驗形成口碑傳播，吸引和引導客戶線上下單、線下郵政寄送，將“辦理指定業(yè)務贈送融E家優(yōu)惠券，在客戶購買惠農產品時抵扣相應金額”作為營銷切入點，促進信用卡、手機銀行、快捷支付、手機號轉賬等業(yè)務的廳堂營銷。據(jù)統(tǒng)計，7~9月，堯化門支局共直播13場，吸引粉絲客戶收看近萬余次，實現(xiàn)銷售額13萬元，攬收包裹3千多個。
作為“網(wǎng)紅直播間”，堯化門支局廳堂的鮮花、綠植墻十分養(yǎng)眼?！磅r花的供應商是支局在走訪過程中發(fā)現(xiàn)的商戶，我們以微郵付為切入點同花店開展合作，將支局廳堂作為花店產品的展示區(qū)域，客戶可以通過掃描二維碼進入融E家平臺進行購買，購買后直接帶走，也可以通過同城半日達配送到家?！闭挛骱＝榻B，“花店還會定期的為網(wǎng)點的前200名大客戶舉辦插花沙龍，后續(xù)會在直播中加入插花內容?！蹦壳?，該花店的同城配送均使用郵政，商戶的對公賬戶也在堯化門支局，月均余額沉淀60多萬元。
服務引流，平臺打造提能力
按照集團公司“疊加疊加再疊加，代辦代辦再代辦，代理代理再代理”的思路，堯化門支局充分利用郵儲食堂平臺，疊加警郵、煙草、寄遞和惠農等項目，引導客戶在支局辦理業(yè)務獲得積分，并用積分購買郵冊、寄快遞、買香煙，在郵儲食堂兌換商品。
今年，江蘇省郵政分公司與省煙草公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，南京市郵政分公司率先落地。現(xiàn)在，全市的煙草都由郵政配送，堯化門支局是全市首家取得煙草銷許的網(wǎng)點。這讓家住堯林仙居的董大爺享受到了第一撥“福利”?！爸岸际侨ヌK果買煙，現(xiàn)在郵政可以買煙了，以后就不用跑遠了?！弊钭尪鬆敐M意的是，“在郵局存款可以積分，還能兌換香煙”，所以他把自己的養(yǎng)老金全存在了堯化門支局。
堯化門支局通過不斷開發(fā)新業(yè)態(tài)，形成活動引流、共建引流、直播引流和服務引流的“四位一體”發(fā)展格局，一舉實現(xiàn)了“該來的客戶反復來，沒來過的客戶想要來”的良好效果，贏得了客戶的口碑，贏得了市場的信任，員工的凝聚力也更強了，僅半年，堯化門支局的人均勞產率就達到了73萬元，同比增長33%。