拿下“雙第一”
——福建福州市分公司余額增長記福建省福州市郵政分公司今年深挖市場資源，加強(qiáng)客戶維系，強(qiáng)化績效管理，使代理儲(chǔ)蓄余額邁上新臺(tái)階。截至10月底，福州市分公司儲(chǔ)蓄存款規(guī)模達(dá)到217.37億元，年新增存款超過19億元，均排名福建郵政第一位。
嚴(yán)格落實(shí)促發(fā)展
福州市分公司通過執(zhí)行規(guī)定動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)客戶分級(jí)管理：結(jié)合“余額報(bào)備制”，強(qiáng)化客戶維系；強(qiáng)化日常督導(dǎo)和輔導(dǎo)，定期追蹤目標(biāo)達(dá)成情況；強(qiáng)化流程管理，深度挖掘客戶價(jià)值。
通過嚴(yán)格過程管控，福州市分公司實(shí)現(xiàn)了管理精細(xì)到位。該分公司組織經(jīng)營單位交叉互審，互通有無，取長補(bǔ)短；各縣分公司輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)按季度制定“一點(diǎn)一策”，因地制宜開展經(jīng)營；網(wǎng)點(diǎn)組織員工分片包干，組隊(duì)行動(dòng)，吸客引流；同時(shí)，嚴(yán)格落實(shí)市（縣）分公司領(lǐng)導(dǎo)“一會(huì)議五體驗(yàn)”要求，按月組織不同主題的體驗(yàn)活動(dòng)，讓管理人員深入基層網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)參與發(fā)展。
績效創(chuàng)新增活力
福州市分公司經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，只有從激勵(lì)機(jī)制著手，實(shí)行有效的績效考核辦法，真正體現(xiàn)“按勞分配 多勞多得”，才能充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性，讓“要我干”變成“我要干”。
績效考核的關(guān)鍵在分配，分配的核心在業(yè)績認(rèn)定。只有業(yè)績數(shù)據(jù)真實(shí)有效，才能有效發(fā)揮績效考核的激勵(lì)作用。為幫助基層員工做好業(yè)績認(rèn)定，提升員工主動(dòng)營銷意識(shí)，福州市分公司創(chuàng)新推出了“余額報(bào)備制”，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5個(gè)細(xì)節(jié)：強(qiáng)調(diào)過程管控，報(bào)備客戶要有建檔、有聯(lián)絡(luò)、有動(dòng)員；強(qiáng)調(diào)時(shí)間差，嚴(yán)控臨時(shí)報(bào)備，嚴(yán)禁窗口撿漏；強(qiáng)調(diào)監(jiān)督機(jī)制，當(dāng)班柜員間互相監(jiān)督，營業(yè)主管確認(rèn)審核，所主任判定留檔，金融部比照系統(tǒng)檢查表簿；強(qiáng)調(diào)臺(tái)賬清晰，明確三種報(bào)備類型和存款類型；強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)錄入，借力金融數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的營銷管理模塊進(jìn)行計(jì)算。
在推行“余額報(bào)備制”的基礎(chǔ)上，福州市分公司制定了金融網(wǎng)點(diǎn)員工績效考核分配辦法。員工績效由基礎(chǔ)月獎(jiǎng)、重點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)和業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理考核三部分組成?；A(chǔ)月獎(jiǎng)包含5大因素：引入網(wǎng)點(diǎn)分等分級(jí)機(jī)制，讓月獎(jiǎng)系數(shù)與網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模呈正比；突出個(gè)人與集體的關(guān)聯(lián)性，將月獎(jiǎng)與網(wǎng)點(diǎn)KPI直接掛鉤；保底與浮動(dòng)相結(jié)合，除設(shè)置柜員保底工作量獎(jiǎng)勵(lì)外，其他獎(jiǎng)勵(lì)均按照個(gè)人積分占比進(jìn)行分配；引入積分機(jī)制，形成重點(diǎn)業(yè)務(wù)積分體系；引入補(bǔ)償機(jī)制，確保優(yōu)秀員工多勞多得。重點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)則鎖定年度發(fā)展重點(diǎn)，針對活期和定期存款、保險(xiǎn)、電子銀行、短信、基金定投、三方存管等重點(diǎn)業(yè)務(wù)分別設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)單價(jià)，讓員工對每日發(fā)展所得一目了然，并能根據(jù)階段推進(jìn)要求進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化業(yè)績導(dǎo)向作用。
主題活動(dòng)樹信心
通過學(xué)習(xí)先進(jìn)單位的營銷經(jīng)驗(yàn)，福州市分公司形成了以市分公司主題活動(dòng)為模板、縣分公司自主活動(dòng)為延伸、常態(tài)優(yōu)惠購為補(bǔ)充的營銷活動(dòng)體系，實(shí)現(xiàn)“有節(jié)過節(jié) 無節(jié)造節(jié)”，改善了客戶體驗(yàn)，創(chuàng)造了營銷機(jī)會(huì)。
今年初，福州市分公司按照上級(jí)單位的統(tǒng)一部署組織了年貨節(jié)、元宵節(jié)主題營銷活動(dòng)，累計(jì)營銷客戶達(dá)6200戶，帶動(dòng)余額凈增14.2億元。下半年，福州市分公司又組織開展了“月圓中秋”“豐收十月”兩場主題營銷活動(dòng)，帶動(dòng)余額凈增5.4億元。為做大電子支付業(yè)務(wù)的收入規(guī)模，福州市分公司開展了“0.98元快捷支付綁定銀行卡”活動(dòng)，發(fā)展電子結(jié)算客戶6.26萬戶。
各縣分公司根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣懤m(xù)開展了水果節(jié)、拗九節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)等主題營銷活動(dòng)1300余場，營銷存款3.5億元。網(wǎng)點(diǎn)層面則不定期開展優(yōu)惠購活動(dòng)，結(jié)合積分兌換，實(shí)現(xiàn)存量客戶的鞏固和提升。
項(xiàng)目拓展借東風(fēng)
項(xiàng)目拓展是搶占市場先機(jī)的有力武器，也是發(fā)展優(yōu)質(zhì)批量儲(chǔ)源的引擎。福州市分公司積極開展特色資金市場調(diào)研，實(shí)施項(xiàng)目帶動(dòng)策略。1~10月，福州市分公司共營銷項(xiàng)目43個(gè)，發(fā)展存款22億元。
福州市分公司強(qiáng)化對養(yǎng)老金的深度挖掘。該分公司與福州市機(jī)關(guān)社保管理中心合作做好養(yǎng)老金的代發(fā)工作，通過投入專屬資金設(shè)立活動(dòng)中心、開發(fā)健康認(rèn)證系統(tǒng)等提供保質(zhì)保效的貼心服務(wù)，受到了政府、企業(yè)和離退休人員的高度認(rèn)可。
福州市分公司還組織開展了“螞蟻搬家”營銷活動(dòng),從陣地營銷、外拓營銷、駐點(diǎn)營銷、電聯(lián)營銷、專業(yè)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營銷5方面入手，大力挖掘社?？蛻舻膬r(jià)值。目前，福州市分公司下轄各單位均已與當(dāng)?shù)厣绫Ｖ行暮献鲗?shí)現(xiàn)了養(yǎng)老金銀行賬號(hào)變更流程的優(yōu)化，為社?？蛻艮D(zhuǎn)保提供了極大便利。截至10月底，福州市分公司的社?？蛻艚Y(jié)存超過8萬戶，年新增超過7000戶，月日均沉淀資金6.9億元。
為實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資項(xiàng)目常態(tài)化發(fā)展，福州市分公司成立代發(fā)工資專項(xiàng)推進(jìn)小組，對篩選出的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目實(shí)行專人專項(xiàng)、定期匯報(bào)和定期通報(bào)制度。截至10月底，該分公司今年新增代發(fā)工資單位36家，新增代發(fā)工資客戶7.8萬戶?！跬踉Ａ?nbsp; 鄭素敏