“三先”發(fā)力 旗開(kāi)得勝
——安徽阜陽(yáng)市分公司中郵保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記“今天，我介紹幾款中郵保險(xiǎn)產(chǎn)品，年輕人可以為小孩存一筆教育基金，年紀(jì)大的可以給自己存一筆養(yǎng)老金。”7月23日，安徽省阜陽(yáng)市郵政分公司鼓樓支行高利華在廳堂舉辦保險(xiǎn)微沙，向等待辦理業(yè)務(wù)的客戶介紹中郵期交保險(xiǎn)。
今年以來(lái)，阜陽(yáng)市分公司深入踐行集團(tuán)公司“打造中郵保險(xiǎn)新增長(zhǎng)極”的戰(zhàn)略，以“思想領(lǐng)先、數(shù)據(jù)為先、標(biāo)桿推先”的發(fā)展思路，大力推進(jìn)中郵保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展。截至7月31日，該分公司實(shí)現(xiàn)中郵期交新單保費(fèi)1.53億元，率先完成全年發(fā)展任務(wù)，規(guī)模位居全省郵政首位。其中新增長(zhǎng)期期交保費(fèi)2008萬(wàn)元，完成省分公司計(jì)劃的103%。
以思想領(lǐng)先 推動(dòng)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先
“加快推進(jìn)中郵保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展，是當(dāng)前的一項(xiàng)重要任務(wù)。要以高度的責(zé)任心和使命感，突出發(fā)展中郵保險(xiǎn)，推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。”今年以來(lái)，阜陽(yáng)市分公司總經(jīng)理田斐多次在會(huì)議上強(qiáng)調(diào)。
阜陽(yáng)市分公司積極轉(zhuǎn)變思路，推進(jìn)中郵保險(xiǎn)由階段化向長(zhǎng)年、常態(tài)化發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展中郵期交業(yè)務(wù)，提高中郵保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)規(guī)模。該分公司早謀劃、早行動(dòng)，著眼全年計(jì)劃，按照四個(gè)季度4:3:2:1的進(jìn)度比例倒推，搶節(jié)點(diǎn)、抓進(jìn)度。
該分公司不斷創(chuàng)新客戶活動(dòng)形式，圍繞節(jié)日營(yíng)銷、主題營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)客戶活動(dòng)常態(tài)化?！拔覀兎旨径戎贫ㄖ朽]期交保險(xiǎn)具體發(fā)展措施，月月有主題、周周有活動(dòng)，結(jié)合各個(gè)節(jié)日開(kāi)展超短期的階段性營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)造一個(gè)發(fā)展氛圍，實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)，讓常態(tài)化發(fā)展的理念根植在員工心中?！痹摲止窘鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理鹿廣彬介紹說(shuō)。
今年，該分公司先后策劃開(kāi)展了“金犬賀歲 中郵迎新”“五一歡樂(lè)多 郵儲(chǔ)送驚喜”“濃情聚端午 郵儲(chǔ)粽動(dòng)員”“定存加碼”等保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，舉辦新春聯(lián)誼、包粽子比賽、親子活動(dòng)、中高端客戶聯(lián)誼會(huì)、廳堂微沙等活動(dòng)700余場(chǎng)；推行“保險(xiǎn)+會(huì)員卡”模式，向成功出單中郵長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的客戶發(fā)放積分卡，全年可參加12次網(wǎng)點(diǎn)舉辦的會(huì)員日活動(dòng)，通過(guò)形式各樣的客戶活動(dòng)有效提升了客戶維護(hù)能力和獲客能力。僅6月份，在全省“期交突擊月”營(yíng)銷活動(dòng)中，該分公司就累計(jì)舉辦大型中高端客戶聯(lián)誼會(huì)7場(chǎng)，參與客戶1620人，帶動(dòng)中郵期交保險(xiǎn)出單578萬(wàn)元。
以數(shù)據(jù)為先 強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)
為做好客戶開(kāi)發(fā)，阜陽(yáng)市分公司成立數(shù)據(jù)營(yíng)銷小團(tuán)隊(duì)，依托云平臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理和特色客群的開(kāi)發(fā)，強(qiáng)化系統(tǒng)支撐。與此同時(shí)，創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，精選4款產(chǎn)品，納入資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合。
該分公司全面推廣資產(chǎn)配置理念，一方面梳理存量理財(cái)客戶，逐步引導(dǎo)理財(cái)客戶配置保險(xiǎn)類產(chǎn)品，對(duì)其開(kāi)展“財(cái)富體檢”活動(dòng)和實(shí)施“增肥計(jì)劃”，提升理財(cái)類客戶的資產(chǎn)規(guī)模；一方面緊盯到期客戶、他行客戶、中長(zhǎng)期存款客戶及理財(cái)客戶四大客群，將資產(chǎn)配置作為維系客戶的重要手段，推動(dòng)由提供單一產(chǎn)品向提供綜合金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
該分公司還組織開(kāi)展“云平臺(tái)系統(tǒng)推廣應(yīng)用”評(píng)比活動(dòng)，進(jìn)一步完善村社建檔和重點(diǎn)客群建檔，加強(qiáng)精深分析，推進(jìn)分村、分群、分時(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷。建立日通報(bào)制度，對(duì)發(fā)展落后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研，查找發(fā)展落后原因，商討解決方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)幫扶。
以標(biāo)桿推先 帶動(dòng)持續(xù)發(fā)展
立足“樹(shù)立標(biāo)桿、夯實(shí)基礎(chǔ)、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)”的發(fā)展思路，阜陽(yáng)市分公司精心打造31個(gè)中郵期交標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)固化網(wǎng)點(diǎn)日常管理、廳堂營(yíng)銷、客戶活動(dòng)組織等流程，提升網(wǎng)點(diǎn)的管理和營(yíng)銷能力。
“我們的大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員都做到了100%開(kāi)口推介中郵期交保險(xiǎn)，每天廳堂客戶多的時(shí)候，我們就搞個(gè)微沙活動(dòng)，把合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品推介給合適的客戶。針對(duì)商戶、教師等客群，我們電訪邀約他們參加理財(cái)沙龍，為其做資產(chǎn)配置。”太和縣肖口支局局長(zhǎng)張洪影介紹說(shuō)。作為中郵長(zhǎng)期期交標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)，該支局本年新增中郵期交保費(fèi)320萬(wàn)元，起到了示范引領(lǐng)作用。
為支撐新客群開(kāi)拓，阜陽(yáng)市分公司組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)和理財(cái)營(yíng)銷隊(duì)伍，助力標(biāo)桿建設(shè)。積極推行培訓(xùn)機(jī)制，采取“送培上門+復(fù)制推廣+督導(dǎo)跟進(jìn)”的形式，優(yōu)化培訓(xùn)模式，借助第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)師資力量開(kāi)展上門培訓(xùn)，跟學(xué)人員在本單位進(jìn)行復(fù)制推廣，督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)人員在晨夕會(huì)中練習(xí)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)、電話邀約技巧，直至熟練掌握當(dāng)前在售的保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售技巧和營(yíng)銷話術(shù)。目前，該分公司舉辦了20場(chǎng)送培活動(dòng)。
回顧今年以來(lái)的發(fā)展過(guò)程，鹿廣彬深有感觸地說(shuō)：“發(fā)展中郵期交保險(xiǎn)，要意識(shí)先行，持續(xù)培訓(xùn)。只有認(rèn)識(shí)到位，能力增強(qiáng)，考核到位，業(yè)績(jī)才能水到渠成。同時(shí)，一定要堅(jiān)持常態(tài)化銷售，合規(guī)發(fā)展，才能駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道。”